SaaS企業への転職で抑えるべきポイント|採用のプロが徹底解説

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  • 今、転職先として人気の「SaaS」業界。
    特に、コロナ禍では多くの企業で、リモートワーク環境下における業務改善の柱として、「SaaS」のようなクラウドサービス導入が促進されました。更に、2024年には、約1兆1,200億円と、急成長が見込まれる注目市場。 このような、今後伸びる業界に転職すれば、「今よりもっと成長したい」「市場価値をつけたい」あなたの希望が叶えられるかもしれません。
  • そこで、当記事では「SaaS」業界への転職についてご紹介します。
    「SaaS」についての基礎知識、これまでのビジネスモデルとの違い、代表的な企業、職種から「SaaS」業界転職に必要とされるスキルまで、詳しく解説します。

    まずはSaaSを理解しよう

    「2年分のDXが、2ヶ月で起きた」

    これは、Microsoft Corporation(マイクロソフト)のナデラCEOが発した言葉ですが、 新型コロナウイルス感染症により、企業のDX(デジタルトランスフォーメーション)はこれまでにないほど加速しています。

    この言葉で表されているように、世界の「SaaS」市場は『GLOBE NEWSWIRE』によると、「2021年に2725億USドル、20.8%の複合年間成長率(CAGR)」と急速に伸びています。

    そこでまず「SaaS」とは何か?基本的な特徴を見て行きましょう。

    SaaSとは

    「SaaS」とは、Software as a serviceの略で、これまでサーバーなどとセットで提供していたソフトウェアサービスを、インターネット上で提供・利用できるサービス形態の事です。

    これにより利用者は月額料金を支払うことでサーバーなどを保有することなくサービスを利用できるようになりました。

    SaaSとオンプレミスの違い

    比較されることの多い、クラウドとオンプレミス。クラウドが、自社で情報システムを保有せず運用するのに対し、オンプレミスは自社内に情報システムを保有します。 両者の違いは具体的に何でしょうか。
    オンプレミス クラウド
    初期費用 高い 安い
    拡張性 低い 高い
    メンテナンスコスト 高い 低い
    カスタマイズ 簡易 難しい
    従来のオンプレミスでは、自社専用の自前モデル。初期の導入費用が高いものの、自社の使い勝手に合わせてカスタマイズできる利点がありました。 一方で、クラウドはネットを通じて必要なテクノロジーだけを「使用できる」仕組みになり、初期費用を抑えて手軽に使えるようになりました。

    SaaSの特徴は、以下の3点です。

    • 1.ネットがあれば、いつでもどこでも利用可能
    • 2.使った分だけ料金が発生する
    • 3.複数の人とシェアできる

    3点を、具体的に解説します。



    1.ネットがあれば、いつでもどこでも利用可能

    どの端末、どの回線を使っても、ネットを使えばどこからでもアクセス可能。これにより、従来のオンプレミスに比べ、利便性が大きく向上しました。

    基本的に、サービスには利用会員登録が必要。しかし、近年では登録なしで利用できるサービスも増えてきています。

    2.使った分だけ料金が発生する

    サービス料金形態は、以下の分類があります。

    • スポット…提供されたサービスに対して、その場で料金を支払う
    • サブスク…継続してサービスを利用するために、利用期間中は定額を支払う
    • コミッション…取引額の一部を手数料として支払う

    サブスクリプションという言葉もよく聞かれるようになりましたが、利用している期間や使用量によって料金が発生する形態は、「SaaS」企業の特徴の一つです。

    利用者側のメリットは、初期費用を抑える事で導入リスクが下がったこと。これにより、気軽に利用できるようになりました。

    提供者側は、これまでの売り切り型とは違うビジネスモデルとなりました。これまでの売り切り型では、売上を上げるために新規営業を継続して行う必要があり、営業コストに大きな費用がかかっていました。

    一方、「SaaS」のビジネスモデルは、継続利用してもらう事で売上利益を上げていくので、顧客との関係性が重要になります。 ARR(年間継続売上)やLTV(顧客生涯価値)などの新たな指標も重視されるようになりました。

    営業コストの大幅減少が見込める代わりに、クライアントが継続したくなる仕組みづくりが重要視されています。 クライアントとの関係構築を担うカスタマーサクセスやフィールドセールスなども、「SaaS」の隆盛によってメジャーになってきた職種です。

    3.複数の人とシェアできる

    クラウド上にあるデータにアクセスすれば、他の人もそのデータを使用できる点も、大きな変化です。 この利点を活かしたサービスも、多く生まれてきました。GoogleのスプレッドシートやDropboxなどは、その代表例でしょう。

    このように、「SaaS」の登場により利用者の利便性が大きく向上したことで、高い支持を受けることになりました。アメリカや中国から一気に拡大した後、グローバル規模で、世の中に大きな変革をもたらしています。

    PaaSやIaaSとの違い

    「SaaS」には類似の言葉として、「PssS」や「IaaS」という言葉があります。それぞれ簡単に説明します。

    「PaaS」とは、Platform as a Serviceの略。ハードウェアやOSなどのプラットフォーム一式を、インターネット上のサービスとして提供する形態の事です。 主に企業などのユーザーが、その上にサービスを開発していきます。

    「IaaS」とは、Infrastructure as a Serviceの略。でネットワークなどのインフラを、インターネット上のサービスとして提供する形態の事です。

    saas-paas-iaasのイメージ図

    図のように「IaaS」、「PaaS」を土台として、「SaaS」が構築されています。そのシステムを使用して、ユーザーは課題を解決していく。 これが、クラウドの基本的な仕組みとなります。

    あわせて読みたい:【勘違い?】SaaS営業に転職する上で理解しておくべき違いと特徴


    SaaSで重要な3つのポイント

    続いて、「SaaS」を理解する上で重要な、従来のビジネスモデルとは違う3つのポイントをご紹介します。
    転職を考える上で重要な基礎情報ですので、しっかり理解しておきましょう。

    1.顧客との長期的な関係性が重要

    どのように顧客の課題を解決し、顧客満足度を長期的に上げていけるかが、営業におけるポイントとなります。クラウドの特徴でも説明しましたが、これまでのサービスでは売り切りの商品が多く、売れた後はカスタマーサービスで商品の不具合などの対応をすればよいという考え方でした。

    しかし、「SaaS」は、できる限り最初のハードルを下げ、継続的に契約していただく事で利益を上げていくモデルとなります。 このことから、営業スタイルが長期関係構築型へと大きく変化した背景があります。

    2.安定した収益と成長曲線

    「SaaS」では、継続利用が前提となるため売上を予測しやすく、収益構造が安定します。 売上が積み重なっていくため、カーブを描くような成長曲線となります。

    一方で、従来の売り切り型モデルの場合、利益が発生するのは販売したタイミングです。 継続して販売できれば良いところ、積み上げられるか不確定で、将来が予測しづらく利益が安定しません。

    この違いは、「SaaS」の最も大きな特徴です。

    3.取得できるデータの幅が広い

    「SaaS」では継続的利用が鍵となるため、顧客との長期的関係により取得できるデータが、オンプレミスのサービスよりも広い点も「SaaS」の特徴です。

    しかしながら、そのデータを効果的に収集・加工利用するためには、データに関する知見やリソースが必要になるため、「SaaS」ビジネスに取り組む企業の課題となる場合があります。

    そのため特にデータ分析、データ活用を行えるメンバーを職種関係なく、SaaS企業は強く求めている傾向にあります。

    あわせて読みたい:SaaS企業が求める人物像とは?3つの資質が大事


    SaaS企業の職種

    続いて、「SaaS」の登場により、注目されている職種について解説します。

    1.営業・カスタマーサクセス

    「SaaS」企業における営業やカスタマーサクセスは、従来の営業やカスタマーサポートより大きく変化。その職種や業務内容も大きく変わってきております。

    以下の3つの職種は、SaaSのビジネス職において特に注目されている職種です。

    • ・インサイドセールス
    • ・フィールドセールス
    • ・カスタマーサクセス

    詳しくは別の記事で紹介しますが、これらの職種は「SaaS」が従来のビジネスモデルと異なるために確立しました。

    それぞれは以下の記事で詳しく説明しておりますので、興味がある方はご覧ください。
    あわせて読みたい:インサイドセールスに転職するためのポイントを採用のプロが徹底解説



    あわせて読みたい:フィールドセールスとは?これまでの営業との違いや転職方法も解説!

    あわせて読みたい:現役社員が徹底解説!カスタマーサクセスの仕事内容の真実

    2.開発

    「SaaS」の開発において、エンジニアの力は非常に重要です。

    継続利用が前提となる「SaaS」型のサービスは、UIやUXに優れ、クロスセル、アップセルを望まれるほど、クライアントに価値を感じていただけるアプリケーションでなくてはなりません。

    さらに顧客からのフィードバックによりシステムを頻繁に変更していくため、柔軟さが求められます。

    またユーザーの行動ログが見られるので、データドリブンな開発ができるのも、SaaS企業の開発の特徴です。

    このように、顧客の課題解決に対応していく事で、学びにつながる開発環境があることは「SaaS」ならではです。

    あわせて読みたい:【大公開】ITベンチャーのエンジニアに転職する為の3つのポイント



    3.マーケティング

    「SaaS」ビジネスの出発点ともいうべき、マーケティング。

    実は、マーケティングの手法も、「SaaS」のモデルによって大きく変化してきました。 これまでのマーケティングはターゲットを決め、戦う市場を決定し、ポジショニングや差別化などの戦略を決定するものでした。

    しかし、「SaaS」におけるマーケティングは上記に加え、潜在顧客の掘り起こしからリードの醸成までを行います。

    例えば、潜在ニーズの掘り起こしのためにコンテンツを制作するとします。それを見た潜在顧客が課題に気付き、ホワイトペーパーのダウンロードを行う事で、リード情報の獲得ができます。

    これは俗にいうコンテンツマーケティングと呼ばれる手法で、想定するターゲットとなる顧客の課題を推測し、それを解決できるコラムなどを制作してリードにつなげていく手法です。

    前述した営業やカスタマーサクセスと密に連携を行いながらスピード感を持って取り組むことで効果を最大限発揮することができます。

    このように、「SaaS」におけるマーケティングは、従来の手法が更に進化した手法がとられています。

    あわせて読みたい:デジタルマーケティングの転職で失敗しないポイントとは?





    SaaS企業に転職する際に有利な3つのスキルとは?

    サービスの特性から、これまでとは違ったスキルが求められる「SaaS」業界。 では、具体的に「SaaS」企業に望まれるスキルとは何でしょうか。

    ここから「SaaS」企業転職に有利な、3つのスキルについて解説します。

    1.クライアントの問題解決スキル

    クライアントと長期的な関係性を構築する事が必要な、「SaaS」ビジネスでは、クライアントからのフィードバックを受けて製品に反映、改善できるスキルが必要です。

    例えば、フィードバックから、「この機能があれば課題を解決できる」というポイントを掴んで、開発に機能開発提案を出す。これは、サービスを開発しているエンジニアでは気付けないポイントです。

    特にカスタマーサクセスではクライアントからのフィードバックに潜む根本的な課題に気づき、それを製品に反映させる。それにより、さらに顧客満足度が上がり、新規契約数のアップや継続率のアップに繋がります。

    またフィールドセールスでも顧客が今までExcelなどで行っていた業務上の課題を、自社システムで解決できるという提案をする場面も多く、顧客の潜在的な課題をヒアリングから仮説立てし、解決提案していくというスキルが求められます。

    2.データ分析スキル

    「SaaS」は、顧客の行動ログなどの多くのデータが集まります。しかし、これを有効活用しなければ、意味がありません。

    例えば離脱ポイントの発見やその理由。コンバージョン率が低い原因の特定など、これまでになかったデータが、常に収集されています。

    大量のデータを分析し、データドリブンなプロダクト改善ができる知見と実務経験は、とても重要なスキルとなります。

    開発職だけではなく、営業職でもPDCAを回し、より営業活動を効果的かつ効率的なものにしていく必要があるため分析力は求められてきます。

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    3.中長期的な視点で物事を捉える能力

    「SaaS」企業において最も重要なのは、継続してサービスを使っていただく事です。

    そのため、月次のような短期的な結果に囚われるのではなく、中長期的な視点で戦略を立てられるかがポイントになります。

    例えば、契約当初は無料で使ってもらい、クロスセル・アップセルを提案する事。クライアントの声を聞いて製品の改良を行う事で、継続利用を増やす改良を加えていく事。

    またシステム導入のため顧客側のリードタイムが長くなることもあり、フィールドセールスでも初回の商談から契約までに1年以上かかることがあります。

    このような長期的な関係が作れるか、その機を逃さずにタイミング良く営業をかけられるかという点も重要になります。

    このように、「SaaS」は開始直後には思うように売上が上がらないモデルです。中長期的な視点で未来を見据え、行動する能力が重要となります。



    SaaSの代表企業

    世界には、GAFAを上回る成長率を見せる企業群があります。
    それがSaaS企業です。

    アメリカの「SaaS」企業はMTSAASと呼ばれ、2020年からの株価パフォーマンスはFAANG企業の60%を大幅に超え180%となっています。代表的な「SaaS」企業を以下にご紹介します。

    1.Salesforce

    「SaaS」企業の代名詞的存在の企業。カリスマ経営者マーク・ベニオフが、クラウド時代を予見して創業しました。サービスは、営業管理のCRMソフトで世界を席巻しました。時価総額は22兆円と、ビリオンSaaSと呼ばれる巨大企業に成長。

    2.Zoom

    ご存知、ビデオ会議システムを手がける企業。 コロナ禍において、ビデオ会議の需要が一気に高まった事で急激に成長を遂げることになりました。

    その成長を支えたのは「PLG」と呼ばれるマーケティング戦略。 PLGとはプロダクト・レッド・グロースの略で、営業でサービスを売るのではなく、プロダクトでサービスを売る手法です。

    Zoomというビデオ会議システムはユーザーの獲得から裾野を広げ、その口コミから企業に導入を進める事で、一躍成長を遂げました。

    3.Shopify

    アマゾンが君臨するEC業界で、怒涛の勢いで成長を見せている企業です。誰もが簡単にECショップを立ち上げられるサービスを提供しており、「SaaS」のお手本のような企業となりました。

    サブスク型の料金システムで成長を遂げた企業ですが、今やコミッション型の売上が全体の7割を占めるほどになり、これからの「SaaS」企業のあり方のトレンドとなりつつあります。

    あわせて読みたい:【結論】ベンチャー気質な大手は「安定」と「やりがい」をいいとこ取りできます



    日本の急成長中SaaS企業

    ここからは日本の急成長中のSaaS企業を紹介します。

    規模はまだまだ小さくても、急成長中なため、ポジションの拡大、人材の募集を増やしています。

    SaaS企業への転職を考えている方はぜひ参考にしてください。

    1.BASE株式会社



    TVCMでもお馴染みのネットショップ作成サービスを展開するBASE。これまで180万件を超えるネットショップが生まれ、国内最大級のネットショップ作成サービスとなっています。

    ネットショップ作成サービスで日本を代表するSaaS企業に成長した同社ですが、その他にも様々なサービスを展開しています。

    そんなBASEで働いている社員にインタビュー!

    ■ 社内の雰囲気やビジョンを知りたい方へ


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      こちらの求人は現在非公開となっております。



    2.キャディ株式会社



    金属加工製品の自動見積・受発注プラットフォーム「CADDi(キャディ)」を運営するキャディ株式会社。

    先日80億円を超える大型資金調達を発表。今最も勢いのあるSaaS企業と言っても過言ではありません。

    同社は更なる拡大に向け、多くの人材を募集しています。インタビュー動画がございますので、ぜひご覧ください。



    3.株式会社ラクス



    TVCMでもお馴染み!導入企業数No.1の『楽楽精算』『楽楽明細』など、業務が「楽!」になるようなクラウドサービスを複数提供している老舗SaaS企業です。

    ミッションは『IT技術を使って中小企業を強くする』事。自社でクラウドサービスを開発し提供していますが、単なるサービスではなく、日本の企業が強くなる為にはどのようなサービス・機能が必要か追求しています。

    そんなラクスはSaaS企業では珍しく、売上高10億円以上のプロダクトを複数展開していることでも有名。

    ラクスで働く人たちにインタビュー!どんな仕事をしているのか?どうしてラクスに入社したのか?聞いてきました!



    4.アラームボックス株式会社



    与信管理クラウドサービス「アラームボックス」を開発・提供するスタートアップ企業。

    これまで「難しい」「時間とお金がかかる」とされてきた企業調査・与信管理を、AI活用により簡単かつ低価格で始められるサービスを提供。業界内外から注目を集めています。

    シリーズBにて総額1.2億円の資金調達を完了。事業拡大に向け、ますます勢いを増しています。

    そんなアラームボックス社の動画と求人情報はこちらからご覧ください。



    5.テックタッチ株式会社



    システム導入だけで終わらせない、利活用のためのDXプラットフォーム「テックタッチ」 の企画・開発・運営・販売するスタートアップ企業。

    「テックタッチ」は、Web上のあらゆるシステムに入力ガイドを設置でき、正しくゴールまでナビゲーションすることで、対クライアントサポートや、対社内の問い合わせ対応といった工数負担を圧倒的に軽減するノーコードのガイド・ナビゲーションツールです。

    大手企業や官公庁を中心に、最近ではSaaSプロバイダーのカスタマーサクセスツール、公共セクターでのシステム活用にも導入が広がっており、今後がますます期待される企業です。

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    三嶋 弘哉
    この記事を書いた人
    三嶋 弘哉

    2007年に総合人材サービス会社に入社。転職エージェントとして、大小300社の中途採用支援と8,000名のキャリアカウンセリングを経験。2年連続、年間最優秀賞を受賞し、26歳で最年少マネージャーへ。その後、経営企画マネージャー、法人営業統括部長、新規事業責任者を歴任。2020年4月に株式会社moovyを創業し、採用動画プラットフォーム「moovy」を運営及び採用コンサルティングに従事。

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