SaaS企業への転職で抑えるべきポイント|採用のプロが徹底解説

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  • 今、転職先として人気の「SaaS」業界。
    特に、コロナ禍では多くの企業で、リモートワーク環境下における業務改善の柱として、「SaaS」のようなクラウドサービス導入が促進されました。更に、2024年には、約1兆1,200億円と、急成長が見込まれる注目市場。このような、今後伸びる業界に転職すれば、「今よりもっと成長したい」あなたの欲求が叶うかもしれません。
  • そこで、当記事では「SaaS」業界への転職についてご紹介します。
    「SaaS」についての基礎知識、これまでのビジネスモデルとの違い、代表企業、職種から「SaaS」業界転職に必要とされるスキルまで、詳しく解説します。

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    まずはSaaSを理解しよう

    「2年分のDXが、2ヶ月で起きた」

    これは『Microsoft Corporation(マイクロソフト)』のナデラCEOが発した言葉ですが、この言葉で表されているように、世界の「SaaS」市場は『GLOBE NEWSWIRE』によると、「2021年に2725億USドル、20.8%の複合年間成長率(CAGR)」と急速に伸びています。

    そこでまず「SaaS」とは何か?基本的な特徴を見て行きましょう。

    SaaSとは

    「SaaS」とは、Software as a serviceの略で、これまでパッケージ製品のソフトウェアとして提供されていたサービスを、インターネット上で提供・利用できる形態の事です。

    SaaSの特徴は、以下の3点です。

    1.ネットがあれば、いつでもどこでも利用可能
    2.使った分だけ料金が発生する
    3.複数の人とシェアできる

    3点を、具体的に解説します。

    1.ネットがあれば、いつでもどこでも利用可能

    どの端末、どの回線を使っても、ネットを使えばどこからでもアクセス可能。これにより、従来のオンプレミスに比べ、利便性が大きく向上しました。

    基本的に、サービスには利用会員登録が必要。しかし、近年では登録なしで利用できるサービスも増えてきています。

    2.使った分だけ料金が発生する

    サービス料金形態は、以下の分類があります。

    スポット…提供されたサービスに対して、その場で料金を支払う
    サブスク…継続してサービスを利用するために、利用期間中は定額を支払う
    コミッション…取引額の一部を手数料として支払う

    サブスクリプションという言葉もよく聞かれるようになりましたが、利用している期間や使用量によって料金が発生する形態は、「SaaS」企業の特徴の一つです。

    利用者側のメリットは、初期費用を抑える事で導入リスクが下がったこと。これにより、気軽に利用できるようになりました。

    提供者側は、これまでの売り切り型とは違うビジネスモデルとなりました。これまでの売り切り型では、売上を上げるために新規営業を継続して行う必要があり、営業コストに大きな費用がかかっていました。

    一方、「SaaS」のビジネスモデルは、継続利用してもらう事で売上利益を上げていくので、顧客との関係性が重要になります。 ARR(年間継続売上)やLTV(顧客生涯価値)などの新たな指標も重視されるようになりました。

    営業コストの大幅減少が見込める代わりに、クライアントが継続したくなる仕組みづくりが重要視されています。クライアントとの関係構築を担う カスタマーサクセスやフィールドセールスなども、「SaaS」の隆盛によってメジャーになってきた職種です。

    3.複数の人とシェアできる

    クラウド上にあるデータにアクセスすれば、他の人もそのデータを使用できる点も、大きな変化です。 この利点を活かしたサービスも、多く生まれてきました。googleのスプレッドシートやdropboxなどは、その代表例でしょう。

    このように、「SaaS」の登場により利用者の利便性が大きく向上したことで、高い支持を受けることになりました。アメリカや中国から一気に拡大した後、グローバル規模で、世の中に大きな変革をもたらしています。



    PaaSやIaaSとの違い

    「SaaS」には類似の言葉として、「PssS」や「IaaS」という言葉があります。それぞれ簡単に説明します。

    「PaaS」とは、Platform as a Serviceの略。ハードウェアやOSなどのプラットフォーム一式を、インターネット上のサービスとして提供する形態の事です。 主に企業などのユーザーが、その上にサービスを開発していきます。

    「IaaS」とは、Infrastructure as a Serviceの略。でネットワークなどのインフラを、インターネット上のサービスとして提供する形態の事です。

    saas-paas-iaasのイメージ図

    図のように「IaaS」、「PaaS」を土台として、「SaaS」が構築されています。そのシステムを使用して、ユーザーは課題を解決していく。 これが、クラウドの基本的な仕組みとなります。

    SaaSで重要な3つのポイント

    続いて、「SaaS」を理解する上で重要な、従来のビジネスモデルとは違う3つのポイントをご紹介します。
    転職を考える上で重要な基礎情報ですので、しっかり理解しておきましょう。

    1.顧客と長期的な関係性が重要

    どのように顧客の課題を解決し、顧客満足度を長期的に上げていけるかが、営業におけるポイントとなります。クラウドの特徴でも説明しましたが、これまでのサービスでは売り切りの商品が多く、売ったらそれ以降はカスタマーサービスで商品の不具合などの対応をすればよかった。

    しかし、「SaaS」は、できる限り最初のハードルを下げ、継続的に契約していただく事で利益を上げていくモデルとなります。 このことから、営業スタイルが長期間系構築型へと大きく変化した背景があります。

    2.安定した収益と成長曲線

    「SaaS」では、継続利用が前提となるため売上を予測しやすく、収益構造が安定します。 売上が積み重なっていくため、カーブを描くような成長曲線となります。

    一方で、従来の売り切り型モデルの場合、利益が発生するのは販売したタイミングです。 継続して販売できれば良いところ、積み上げられるか不確定で、将来が予測しづらく利益が安定しません。

    この違いは、「SaaS」の最も大きな特徴です。

    3.取得できるデータの幅が広い

    「SaaS」では継続的利用が鍵となるため、顧客との長期的関係により取得できるデータが、オンプレミスのサービスよりも広い点も「SaaS」の特徴です。

    しかしながら、そのデータを効果的に収集・加工利用するためには、データに関する知見やリソースが必要になるため、「SaaS」ビジネスに取り組む企業の課題となる場合があります。

    SaaS企業の職種

    続いて、「SaaS」の登場により、注目されている職種について解説します。

    1.営業

    「SaaS」営業は、これまでの営業スタイルより大きく変化。その職種や業務内容も大きく変わってきております。
    以下の3つの職種は、SaaS営業において特に注目されている職種です。

    ・インサイドセールス
    ・フィールドセールス
    ・カスタマーサクセス

    詳しくは別の記事で紹介しますが、これらの職種は「SaaS」が従来のビジネスモデルと異なるために確立しました。

    合わせて読みたい:カスタマーサクセスの求人情報が注目される理由やカスタマーサポートとの違いとは?

    2.開発

    「SaaS」の開発において、エンジニアの力は非常に重要です。

    継続利用が前提となる「SaaS」型のサービスは、UIやUXに優れ、クロスセル、アップセルを望まれるほど、クライアントに価値を感じていただけるアプリケーションでなくてはなりません。

    またユーザーの行動ログが見られるので、データドリブンな開発ができるのも、SaaS企業の開発の特徴です。

    このように、顧客の課題解決に対応していく事で、学びにつながる開発環境があることは「SaaS」ならではです。

    3.マーケティング

    「SaaS」ビジネスの出発点ともいうべき、マーケティング。

    実は、マーケティングの手法も、「SaaS」のモデルによって大きく変化してきました。 これまでのマーケティングはターゲットを決め、戦う市場を決定し、ポジショニングや差別化などの戦略を決定するものでした。しかし、「SaaS」におけるマーケティングは上記に加え、潜在顧客の掘り起こしからリードの醸成までを行います。

    例えば、潜在ニーズの掘り起こしのためにコンテンツを制作するとします。それを見た潜在顧客が課題に気付き、ホワイトペーパーのダウンロードを行う事で、リード情報の獲得ができます。

    これは俗にいうコンテンツマーケティングと呼ばれる手法で、想定するターゲットとなる顧客の課題を推測し、それを解決できるコラムなどを制作してリードにつなげていく手法です。

    このように、「SaaS」におけるマーケティングは、従来の手法が更に進化した手法がとられています。

    SaaS企業に転職する際に有利な3つのスキルとは?

    サービスの特性から、これまでとは違ったスキルが求められる「SaaS」業界。 では、具体的に「SaaS」企業に望まれるスキルとは何でしょうか。

    ここから「SaaS」企業転職に有利な、3つのスキルについて解説します。

    1.クライアントの問題解決スキル

    クライアントと長期的な関係性を構築する事が必要な、「SaaS」ビジネスでは、クライアントからのフィードバックを受けて製品に反映、改善できるスキルが必要です。

    例えば、フィードバックから、「この機能があれば課題を解決できる」というポイントを掴んで、開発に機能開発提案を出す。これは、サービスを開発しているエンジニアでは気付けないポイントです。

    クライアントからのフィードバックに潜む根本的な課題に気づき、それを製品に反映させる。それにより、さらに顧客満足度が上がり、新規契約数のアップや継続率のアップに繋がります。

    2.データ分析スキル

    「SaaS」は、顧客の行動ログなどの多くのデータが集まります。

    しかし、これを有効活用しなければ、意味がありません。

    例えば離脱ポイントの発見やその理由。コンバージョン率が低い原因の特定など、これまでになかったデータが、常に収集されています。 大量のデータを分析し、データドリブンなプロダクト改善ができる知見と実務経験は、とても重要なスキルとなります。

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    3.中長期的な視点で物事を捉える能力

    「SaaS」企業において最も重要なのは、継続してサービスを使っていただく事です。

    そのため、月次のような短期的な結果に囚われるのではなく、中長期的な視点で戦略を立てられるかがポイントになります。

    例えば、契約当初は無料で使ってもらい、クロスセル・アップセルを提案する事。クライアントの声を聞いて製品の改良を行う事で、継続利用を増やす改良を加えていく事。

    このように、「SaaS」は開始直後には思うように売上が上がらないモデルです。中長期的な視点で未来を見据え、行動する能力が重要となります。

    SaaSの代表企業

    世界には、GAFAを上回る成長率を見せる企業群があります。
    それがSaaS企業です。

    アメリカの「SaaS」企業はMTSAASと呼ばれ、2020年からの株価パフォーマンスはFAANG企業の60%を大幅に超え180%となっています。代表的な「SaaS」企業を以下にご紹介します。

    1.Salesforce

    「SaaS」企業の代名詞的存在の企業。カリスマ経営者マーク・ベニオフが、クラウド時代を予見して創業しました。サービスは、営業管理のCRMソフトで世界を席巻しました。時価総額は22兆円と、ビリオンSaaSと呼ばれる巨大企業に成長。

    2.Zoom

    ご存知、ビデオ会議システムを手がける企業。 コロナ禍において、ビデオ会議の需要が一気に高まった事で急激に成長を遂げることになりました。

    その成長を支えたのは「PLG」と呼ばれるマーケティング戦略。 PLGとはプロダクト・レッド・グロースの略で、営業でサービスを売るのではなく、プロダクトでサービスを売る手法です。

    Zoomというビデオ会議システムはユーザーの獲得から裾野を広げ、その口コミから企業に導入を進める事で、一躍成長を遂げました。

    3.Shopify

    アマゾンが君臨するEC業界で、怒涛の勢いで成長を見せている企業です。誰もが簡単にECショップを立ち上げられるサービスを提供しており、「SaaS」のお手本のような企業となりました。

    サブスク型の料金システムで成長を遂げた企業ですが、今やコミッション型の売上が全体の7割を占めるほどになり、これからの「SaaS」企業のあり方のトレンドとなりつつあります。

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    いかがでしたか?

    今後も急成長が見込める「SaaS」業界。従来の類似サービスとは異なったスキルが求められるため、求められるスキルがあれば、異業種からも転職のチャンスがあるかもしれません。

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    この記事を書いた人
    今林 智宏

    国立大学を卒業後、2004年に大手サービス企業に入社し、チームマネジメントやマーケティング業務を経験。在籍中は、現場社員として数多くの学生・転職者の面接官も行う。退職後、G’s ACADEMY TOKYO(LAB8期)でプログラミングを学ぶ。現在は、スタートアップにて、フロンエンドのシステム開発に加え、カスタマーサクセスを担当し、企業の人事採用に関わる。

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    会社名 株式会社moovy
    代表取締役 三嶋 弘哉
    設立 2020年4月13日
    住所 〒150-0043 東京都渋谷区道玄坂1丁目18−3 プレミア道玄坂ビル8階
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