フィールドセールスとは?これまでの営業との違いや転職方法も解説!

#ベンチャー企業 #転職

  • 営業の仕事には慣れてきたが、新たな一歩を踏み出したい
  • フィールドセールスと他の営業との違いが分からない
  • このようなことでお困りではないでしょうか。

    営業にはさまざまな種類があり、フィールドセールスもその一種です。

    しかし正直なところ、フィールドセールスとこれまでの営業との違いが分からない人も多いでしょう。

    そこで当記事では、「フィールドセールス」について解説します。

    当記事を読むことで、フィールドセールスの明確な違いや、転職に役立つ情報が手に入るため、ぜひ最後までチェックして下さい。

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    フィールドセールスとは

    まずは、フィールドセールスについて解説します。

    フィールドセールスは「外勤営業」と呼ばれており、顧客に訪問し、対面で提案やクロージング活動を行います。

    例えば電力の自由化に伴い、さまざなま電力会社の代理店が、顧客に対して訪問営業を行うことも、フィールドセールスだと言えます。

    フィールドセールスの目的

    フィールドセールスを行う目的は、主に以下の2点です。

    • 1, 商談率・成約率の向上
    • 2, 時間・人材を最大限において活用する

    以下にて、詳しく解説します。

    【 1. 商談率・成約率の向上 】
    フィールドセールスを導入している企業では、営業を効率的に実施するために、営業職を以下の2つに分けています。

    ■フィールドセールス
    ■インサイドセールス

    インサイドセールスは、内勤での営業であり、確度が高い顧客を事前に見極め、フィールドセールスにつなぐ役割を果たします。

    フィールドセールスは、インサイドセールスからバトンを受け継ぎ、商談・成約に向けて効率よく行動を起こすことから、商談率・成約率が向上しやすいと言えます。

    【 2. 時間・人材を最大限において活用する 】
    営業を「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分けることで、下記のように業務に専念することができます。

    ■インサイドセールス
    →成約の確度が高い顧客の見極めや、顧客の教育に専念できる

    ■フィールドセールス
    →商談・クロージングに専念できる

    つまり、営業の各工程における効率性が高まるため、時間・人材を最大限で活用できると言えます。

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    フィールドセールスの役割

    フィールドセールスの役割は、インサイドセールスが育成した確度の高い顧客を引き継ぎ、成約を掴み取ることです。

    サッカーで例えると「インサイドセールス」は、コートの中央付近からゴール直前まで、ドリブルでボールを運びます。

    そして「フィールドセールス」という名の最前線の選手にパスを出し、ゴール(=成約)を狙います。

    つまり、確度と熱量が高まった顧客に商談をし、成約まで繋げるのがフィールドセールスの役割だと言えます

    これまでの営業とフィールドセールスの違い

    これまでの営業とフィールドセールスの違いを表にまとめると、以下の通りです。
    これまでの営業とフィールドセールスの違い

    上記における違いの理由は、以下の通りです。

    【今までの営業】
    営業活動を、全般的に1人で担当する

    【フィールドセールス】
    フィールドセールスとインサイドセールスで、営業活動を分業することで、効率的に活動ができる

    インサイドセールスとフィールドセールスの違い

    インサイドセールスとフィールドセールの違いは、以下の通りです。

    インサイドセールスとフィールドセールスの違い

    上記の表を見ると、インサイドセールスとフィールドセールスで、明確に分業化したうえで、チームで成約に結び付けることが分かります。

    合わせて読みたい:インサイドセールスに転職するためのポイントを採用のプロが徹底解説

    フィールドセールスの強み

    フィールドセールスには、3つの強みが存在します。

    • 1. 受注確度の高い営業ができる
    • 2. 提案・クロージングに特化することで、よりスキルが磨かれる
    • 3. 契約前の注意点を事前に把握できる

    以下に、詳細を解説します。

    1.受注確度の高い営業ができる

    フィールドセールスの強みについて、1つ目は受注確度の高い営業ができることです。 理由は以下の通りです。

    1. 営業のリストに確度の低い顧客が存在しない
    2. 顧客が「適切に育成された状態」でパスされる

    【 1. 営業リストに確度の低い顧客が存在しない 】
    フィールドセールスの営業リストには、確度の低い顧客が存在しません。

    なぜなら、インサイドセールスが事前に顧客の確度を見極めるため、確度の高い顧客のみが残るからです。

    これまでの営業では、確度の高低を問わずに訪問営業を行っていた事を考えると、フィールドセールスの効率の良さが分かるでしょう。

    【 2. 顧客が「適切に育成された状態」でパスされる 】
    フィールドセールスでは、顧客が「適切に育成された状態」で、インサイドセールスからパスを受け取ります。

    インサイドセールスが実施する育成とは、以下などを指します。

    ● 買う気のない顧客に、時間をかけてアプローチし、購買意欲を持たせる
    ● 買いたいが悩みを持つ顧客に対し、解決策を提案しつつ、購買へのハードルを下げる

    つまり、フィールドセールスに渡される顧客は、一定以上の購買意欲を持つことから、受注確度の高い営業が実現するのです。

    2.提案・クロージングに特化することでスキルが磨かれ、商談の質を上げられる

    フィールドセールスの強みについて、2つ目は、提案・クロージングに特化することでスキルが磨かれ、商談の質を上げられることです。

    理由は、以下の通りです。

    1. 失注の原因が明らかであるためから、PDCAを回しやすい
    2. 改善に多くの時間を使える

    【1.失注の原因が明らかであるため、PDCAを回しやすい】
    フィールドセールスでは、商談がコア業務であることから、失注した際には、原因が商談自体にあることは明らかです。

    つまり、商談の問題箇所を分析することで、PDCAを回しやすくなるため、商談の質を挙げることにも繋がります。

    (※確度が低い顧客を回された場合には、インサイドセールスの育成に原因があるため、この部分の見極めも大切です。)

    【2.改善に多くの時間を使える】
    フィールドセールスでは、追客や育成を行う必要もないことから、失注への対策をはじめとした「提案・クロージング」に多くの時間を使うことが可能です。

    つまり、よりスキルを磨くことができるため、商談の質を高められると言えます。

    3.契約前の注意点を事前に把握できる

    フィールドセールスの強みについて、3つ目は「契約前の注意点を事前に把握できること」です。

    なぜかと言うと、インサイドセールスが契約前の注意点を把握して、フィールドセールスに共有してくれるからです。

    注意点を把握するか否かで、顧客へのアプローチ方法も変わることから、非常に重要なポイントだと言えるでしょう。

    また事前に注意点を把握することで、必要な準備をして商談に赴くことができることは、フィールドセールスの大きな強みだと言えます。



    フィールドセールスへの転職を成功させる「3つ」のポイント

    つづいて、フィールドセールスへの転職を、成功させる「3つ」のポイントを紹介します。

    • 1. 自分のキャリアビジョンを明確にする
    • 2. 興味がある業界・会社を選ぶ
    • 3. 業界知識や商材知識を深める

    以下に、詳しく解説します。

    1.自分のキャリアビジョンを明確にする

    フィールドセールスへの転職を成功させするためには、自分のキャリアビジョンを明確にする必要があります。

    キャリアビジョンが明確でないと、「なりたい自分」との紐づけが難しくキャリアを無駄にする可能性が高まります。

    例えば、医療系SaaSでの起業を考えているのに、労務系SaaSに行くケースを考えてみましょう。

    全てが無駄ではありませんが、直接的に紐づいているとは言えません。「なりたい自分」から遠回りしないためにも、ビジョンを明確にしましょう。

    そのためには、以下のように考え、キャリアビジョンを考えると良いです。

    ●何を目的とし、フィールドセールスとして働くのか?
    ●フィールドセールスで習得したいスキルとは?


    合わせて読みたい:一般的ではダメ⁉︎ベンチャーの志望動機の書き方|ベンチャー担当者が解説

    2.興味がある業界・企業を選ぶ

    フィールドセールスへの転職を成功させるためには、興味がある業界・企業を選ぶことも重要なポイントです。

    理由は、以下の通りです。

    • 1. 興味のある業界だと、営業で必要な「知識」を深めやすい
    • 2. 企業のスタイル・ビジョンとの相性が大切だから

    それぞれの理由について、詳しく解説します。

    【1.興味のある業界だと、営業で必要な「知識」を深めやすい】
    例えば、電気屋を訪れた際に、以下の2パターンの店員が存在したとします。

    1、電化製品を愛する店員
    2、なんとなく電気屋で働く店員

    どちらの店員に対して購買意欲が沸くかは、一目瞭然だと言えます。

    また「1、電化製品を愛する店員」は、苦にせずとも電気業界の知識について、学ぶことができるでしょう。

    つまり、フィールドセールスに置き換えても、興味のある業界を選ぶ方が、必要な知識をすんなりと習得できる可能性が高いと言えます。

    フィールドセールスは、顧客と接する時間が多いことから、自身の興味の強さが、仕事の成果に直結すると言っても過言ではありません。

    【2,企業のスタイル・ビジョンとの相性が大切だから】
    企業のスタイル・ビジョンと、自身との相性も重要なポイントです。

    毎日出社する場所や人に対して、相性が悪いところで働くことは、大変だと分かるでしょう。 そのため、フィールドセールスへの転職を成功させるためには、企業との相性も、重視する必要があります。

    合わせて読みたい:【新発見】ベンチャー転職サイトの新たな選び方と活用方法



    3.業界知識や商材知識を深める

    フィールドセールスへの転職を成功させるためには、業界知識や商材知識を深めることも重要です。

    理由は、以下の通りです。

    • 1. 業界への知識がある方が、採用で有利に働く
    • 2. 転職後のスタートダッシュが切りやすい


    【1.業界への知識がある方が、採用で有利に働く】
    フィールドセールスとして転職を希望する業界について、知識がある方が、採用で有利に働きます。

    理由は以下の通りです。

    ●フィールドセールスの知識量が、売上に直結する
    →知識量によって、顧客への説得力が変わるため、売上に影響を及ぼします。 そのため、知識がある人の方が、採用されやすいと言えます。

    ●知識量によって、志望度の高さがはかられる
    →本当にその業界に転職したい人は、意識をして知識を増やす努力をします。 各企業は、意欲のある人を優先的に採用したいと考えるものです。

    【2.転職後のスタートダッシュが切りやすい】
    企業は、転職者に対して、即戦力を期待するものです。

    そのため、事前に業界への知識を習得することで、転職後のスタートをスムーズに切ることができます。

    合わせて読みたい:ベンチャーから内定をもらえる面接対策とは?抑えたい5つのポイント





    フィールドセールス転職後のキャリアパス

    この項では、フィールドセールス転職後のキャリアパスを3つ紹介します。

    • セールスマネージャー
    • フリーランスのセールス
    • 営業コンサルタント

    以下にて、詳細を解説します。

    1.セールスマネージャー

    フィールドセールス転職後のキャリアパスの1つ目は、セールスマネージャーとして働くことです。

    セールスマネージャーは、多くの営業の見本となり、営業陣をまとめる役割を担います。

    具体的な業務は、以下などです。

    ■ 販売計画の策定
    ■ 在籍する営業の教育・訓練

    またフィールドセールスは、最後の成果に直結する場所を担当しているため、成果の責任を任せられる管理職(つまりセールスマネージャー)に就任しやすいと言えます。

    2.フリーランスセールス

    フィールドセールス転職後のキャリアパスの2つ目は、フリーランスセールスとして働くことです。

    フリーランスセールスは、企業に所属しない「フリー」の営業であるため、自ら仕事を獲得する必要があります。

    しかし、フィールドセールスで得た「交渉力」を駆使することで、案件の獲得にも役立つと言えます。

    またフィールドセールスでは、以下のスキルを習得できるため、フリーランスセールスとして働く際にも、存分に活かすことができるでしょう。

    ● 対人スキル
    ● 交渉力
    ● 人脈

    3.営業コンサルタント

    フィールドセールス転職後のキャリアパスの3つ目は、営業コンサルタントとして働くことです。

    営業コンサルタントは、企業の課題を把握・分析したうえで、営業力を向上させる仕事です。

    そのため、フィールドセールスから営業コンサルタントを目指す人は、普段から以下を意識すると良いでしょう。

    ● 成約に至る過程を分析する
    →営業コンサルタントは、企業の売上を上げるべく指導をすることから、成約に至るための道筋を考える必要があります。 その「道筋」を考えるために、普段から、成約に至った過程を考えると良いでしょう。

    ● 成約に至る過程を「仕組み化」する
    →前述の【成約に至る過程】を「仕組み化」し、誰でも結果を出せるような内容にします。その内容を教えることで、営業コンサルタントとして活動ができます。

    合わせて読みたい:【勘違い?】SaaS営業に転職する上で理解しておくべき違いと特徴


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    フィールドセールスはこれまでの営業と違い、インサイドセールスとチームで働き、売上を獲得する仕事だと分かりました。

    今後において、多くの可能性を秘めている「フィールドセールス」に対して、転職への意欲が高まった人も多いでしょう。

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    この記事を書いた人
    今林 智宏

    国立大学を卒業後、2004年に大手サービス企業に入社し、チームマネジメントやマーケティング業務を経験。在籍中は、現場社員として数多くの学生・転職者の面接官も行う。退職後、G’s ACADEMY TOKYO(LAB8期)でプログラミングを学ぶ。現在は、スタートアップにて、フロントエンドのシステム開発に加え、カスタマーサクセスを担当し、企業の人事採用に関わる。

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