インサイドセールスに転職するためのポイントを採用のプロが徹底解説

デジタル化が進み、営業のあり方も大きく変化しています。その中、注目度が高まるインサイドセールスについて、まずはその「特徴」と「注目される背景」を理解しましょう。

以下に詳細を解説します。

インサイドセールスは、顧客と直接対面せず、電話やメールなどでアプローチを行う「内勤型」の営業です。 これに対し、外に出向いて顧客を訪問する「外勤型」の営業を、フィールドセールスと呼びます。従来からの営業は、こちらを指すと言えます。 両者は、以下のように役割が異なります。

上記のことから、以下の流れを取ることで、営業にかける無駄な動きを減らせると言えます。

①：インサイドセールスが、多くの顧客にアプローチをする
↓
②：①の中から「見込み客」に優先順位をつけることで、契約の可能性が高い顧客が分かる
↓
③：②の顧客に対し、フィールドセールスが営業をかける

また優先順位が低い顧客に対しては、インサイドセールスが引き続き電話やメールでコミュニケーションをとることで、関係性の維持に繋がります。

以上のように、インサイドセールスには今までの営業とは違った特徴があるため必要に応じて使い分けることで、スムーズな営業活動ができると言えます。

インサイドセールスについて詳しくまとめた記事が以下にあります。気になる方はご覧ください。

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【完全まとめ】インサイドセールスとは？入門知識～未来予測まで解説

インサイドセールスは、フィールドセールスとタッグを組みながら営業活動を行う「企業にとって重要なポジション」です。当記事ではインサイドセールスの「完全まとめ」として、入門知識から未来予測まで解説します。インサイドセールスについて詳しく知りたい人は、ぜひ当記事をご活用ください。

インサイドセールスが注目される理由は、以下の2つです。

それぞれについて、詳細を説明します。

【1・サブスクリプション型の商品が増えた】

サブスクリプション型の商品とは、月や年単位で料金を支払い、商品やサービスを一定期間において利用できるものを指します。
分かりやすい例を挙げれば「動画配信サービス」や「ゲームの使い放題サービス」などがあります。

インサイドセールスは、以下の理由から、サブスクリプション型のサービスと相性が良いと言えます。

初期費用が安いため、多くの顧客が集まるサブスクリプション型の商品は、一般的に試用期間を設けたうえで、本契約という流れになることから、初期費用が安いと言えます。

そのため、本契約に至る/至らないを問わず、最初に多くの顧客が集まる傾向にあります。 こうした顧客に対して、本契約に繋がるための「提案」や「アプローチ」を行うため、インサイドセールスとの相性が良いのです。

オンラインのみで、やり取りが完結する サブスクリプション型の商品は、オンライン上に顧客が集まり、企業側からのアプローチや顧客からの申込み・質問なども、全てオンライン上で完結すると言えます。 つまり、非接触で活動を行う「インサイドセールス」と相性が良いことが分かります。

【2、新型コロナウイルスの影響で「接触」を減らす必要がある】

新型コロナウイルスの影響で、人との接触を減らすことが、好ましいとされる世の中になりました。 また企業においては、下記の必要性が叫ばれています。

●不必要な訪問営業をやめる
●在宅ワークの導入

インサイドセールスを導入することで、契約の可能性が高い顧客が分かるため、外回りを行う営業は、ターゲットを絞って営業ができます。 そのため、不必要な訪問営業を減らす効果があると言えます。

そして、インサイドセールスは非接触の電話・メール・DMなどを使用するため、在宅ワークでも十分に対応できます。

以上のことから、インサイドセールスへの注目が高まったと言えます。

ここではインサイドセールスの仕事内容を説明します。 先述の通り、インサイドセールスは顧客と直接対面せず、電話やメールなどで営業を行います。いわゆる「テレアポ」と混同されがちですが、『闇雲』に電話して営業する営業とは違います。

これまでの営業との違いを比較するため、以下の3点をもとに詳しく解説します。

インサイドセールスでは新規営業先の獲得のために、多くの顧客の中から「契約する可能性が高い顧客」に絞ってアプローチをします。

「契約する可能性が高い顧客」とはマーケティング担当が事前にリサーチし、取得した顧客リストの事です。リストは成約につながりそうな顧客とそうでない顧客が分類されており、それぞれの顧客のランクに応じた営業が可能となります。

【新規営業先を獲得するための流れ】
■マーケティング(市場調査やプロモーション活動など)によって得た潜在顧客の中から、実際の顧客となるターゲットを選ぶ
↓
■ターゲットに対し、電話・メール・SNSなどの中から、ベストな方法にてアプローチを行う
↓
■上記によって得た新規顧客を、フィールドセールスに繋ぐ

フィールドセールスとの大きな違いは、直接訪問をしないことです。 飛び込み営業によってその場でアポを獲得することが目的ではないため、契約する可能性が低い顧客への営業を避けられることで、効率良く新規営業先の獲得ができます。

インサイドセールスの重要な仕事の一つに、潜在顧客の育成があります。 潜在顧客とは、自社のサービス・商品を認知していないものの、存在を知ることで顧客になり得る人・企業を指します。

こうした潜在顧客に対して、積極的に情報提供を行うことで、自社の課題に気づかせることが可能となり、顕在顧客へと変化させるのです。

そのため、長期的に見て利益となる潜在顧客へは、一つの投資と考えて情報提供を行う必要があります。

インサイドセールスでは、既存顧客のフォローも行います。 既存顧客とは、自社の商品・サービスを、少なくても1回以上購入・利用した人・企業を指します。

インサイドセールスでは、主に下記の状態の既存顧客にフォローを行います。

●休眠顧客…現状では取引が終了した顧客
●失注顧客…過去での利用記録はあるものの、再度の提案が通らなかった顧客

上記の既存顧客に対し、電話・メールなどで継続的に関係を維持することで、顕在的な顧客に変わる可能性があります。 また関係性を継続することで、契約を継続しなかった理由を分析できるため、さらなる顧客の発掘に繋がります。

インサイドセールスを導入するメリットは大きいと言えます。 ここでは、以下3つのメリットを説明します。

1つ目のメリットは、リード獲得費用が安く、獲得スピードも早いことです。
まだ取引をしたことがない顧客を「リード」と呼びますが、インサイドセールスを導入することで、リードを獲得するための費用が安くなり、獲得へのスピードも早くなります。

【獲得費用が安くなる理由】
■直接訪問を行わないため、交通費が削減できる
■移動時間が発生しないため、その時間を新たな営業活動に費やせる

マーケティングなどのデータに基づき、効率的に営業をかけるため 特に中小企業では、営業の人手不足などによって、営業にかけられる時間・人員に制約がでることから、インサイドセールスを導入する効果が得られやすいと言えます。

2つ目のメリットは、顧客の購買プロセスの変化に伴った営業ができることです。 人が購買をするときには、以下の流れを踏むと言えます。

①商品を認知する
↓
②商品に興味を持つ
↓
③購入をする

インサイドセールスの場合には、
①の認知段階では簡単にメールなどで案内を送り、
②の興味を持ち始めたタイミングで、電話などでもう少し攻めたアプローチを行います。

しかし飛び込み営業の場合には、顧客はその時に初めてサービスを認知します。認知したばかりの顧客にいきなり受注まで繋げようとしても、ほとんどの場合はうまくいかないでしょう。

このように、インサイドセールスを導入することで、顧客に最適なタイミングでアプローチができるのは大きなメリットです。

3つ目のメリットは、顧客獲得までのデータを細かく分析できることです。 顧客獲得までのアプローチ内容は、データとして蓄積されているため、ニーズの大小や受注確度の見極めができます。

そのためリードへの優先順位をつけることが可能となり、その順位に応じて、接触回数や接触内容を調整しながら、効率よくアプローチを行う事ができると言えます。

飛び込み営業だけを行う企業と比べると、データの量や営業の質は桁違いに変わるため、効率的な営業ができます。

インサイドセールスに求められる能力は以下の3つです。

1.コミュニケーション能力
2.高い営業力と処理スピード
3.マーケティング能力

ここではこれらの求められる能力について紹介します。

1つ目は、コミュニケーション能力です。 インサイドセールスは、基本的に声やテキストで顧客とやりとりをするため、論理的かつ丁寧に伝える能力が求められます。

また、フィールドセールスと連携して商談まで繋げる必要があるため、社内でのコミュニケーションも必須となります。

2つ目は、高い営業力と処理スピードです。 インサイドセールスは、これまでの営業よりも多くの顧客と接点を持つ必要があります。 各顧客に対しても、高い営業力と数をこなす処理スピードも求められると言えます。

また一言で営業力と言っても、ヒアリング力や情報収集力など、全てを含めた高い営業力が必要です。 そのため、何らかの営業経験や、カスタマーサクセスとして顧客折衝の経験がある人は、インサイドセールスとして働く際に有利だと言えます。

3つ目は、マーケティング能力です。 先述した通り、インサイドセールスではデータを蓄積します。そのデータを活用するためには、きちんと分析する力が必要となります。

また相手が求めるものや、必要なサービスを適切に判断しなくてはなりません。このように、インサイドセールスとして働く際には、マーケティング能力も必要だと言えます。

最後に、インサイドセールスの将来性について説明します。 インサイドセールスの発祥はアメリカであり、1980年頃からはじまった歴史のある営業手法です。

「インサイドセールスが注目されている理由」の項目で紹介した通り、注目度が高い営業手法であるため、日本でも将来的に普及が加速すると予想できます。

日本でのインサイドセールス需要は伸びており、今後導入企業が増える可能性が高いです。 新型コロナウイルスの影響や、サブスクリプション型の商品の増加はもとより、以下の内容も加わることで、ますます注目が高まることでしょう。

●SaaS企業が盛り上がりを見せている
●多様な働き方が求められる時代に突入した

外部環境は大きく変化しております。企業体制もそれに合わせて変化していく事は当然の流れではないでしょうか。

インサイドセールスを経験することは、キャリアとしても大きなメリットとなります。 アメリカでは主流な営業手法ですが、日本ではまだまだ発展途上な職種だと言えます。

そのため、早い段階からインサイドセールスを経験することで、以下が可能となります。

●転職によってキャリアアップが叶う
●企業のコンサルティングとして入社できる
●カスタマーサクセスとしての道が開ける

以上のように、自分のキャリアを考えた際にも、インサイドセールスがメリットとなる可能性は高いと言えるでしょう。

フィールドセールスへの転職も視野に入れている人は、以下の記事も合わせて読んでみてください。

インサイドセールスと様々な面で比較ができ、自分に合う職種に対する理解が深まるはずです。

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