【完全まとめ】インサイドセールスとは?入門知識~未来予測まで解説

# 仕事内容 # セールス

  • インサイドセールスについて詳しく知りたい!
  • インサイドセールスって、どのような仕事なのだろう?
  • こうした考えをお持ちではありませんか?

    インサイドセールスという言葉を耳にするものの、詳しいことを知らない人も多く見受けられます。

    そこで当記事では、インサイドセールスという仕事をイメージできるよう、入門知識から未来予測まで幅広く解説します。

    インサイドセールスという仕事が気になる人は、ぜひ参考にしてください。

      この記事のまとめ

    • インサイドセールスについて基本的なことが分かる
    • インサイドセールスの概要を学ぶことができる
    • 実際にインサイドセールスに転職をしたらどのようなメリット、デメリット、キャリアパスがあるのかがイメージできる

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    インサイドセールスとは

    インサイドセールスとは、電話やメールなどのツールでアプローチする「内勤型」の営業です。顧客と直接的に対面しない点も特徴です。

    一方、外に出て顧客を訪問する「外勤型」の営業は、フィールドセールスと呼ばれます。

    昨今では、インサイドセールスとフィールドセールスがタッグを組み、営業活動をするケースも多く見受けられます。

    また昨今はオンラインでの商談がメインになりつつあるためフィールドセールスも内勤でオンラインでの商談がメインという企業も増えています。

    インサイドセールスを行う上で、フィールドセールスとの連携は非常に重要です。

    フィールドセールスについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

    合わせて読みたい:フィールドセールスとは?これまでの営業との違いや転職方法も解説!



    インサイドセールスの種類

    インサイドセールスには、以下の2種類が存在し、企業によって「分担制」や「両者を兼任」などさまざまです。

    • ・PULL型/反響営業型
    • ・PUSH型/新規開拓営業型

    それぞれの詳細は、以下の通りです。

    1.PULL型/反響営業型

    PULL型/反響営業型では、既存顧客との関係の醸成や、新規顧客との接触を行います。

      ~新規顧客との接触(例)~
    • ・ホームページから資料請求した方への対応
    • ・問い合わせフォームへの回答

    顧客にとって「PULL型/反響営業型」のインサイドセールスは、期待を持った状態ではじめて接触する人であるため、トークやヒアリングのスキルが求められます。

    また昨今では、サービス資料ではなく「お役立ち資料」といった一般的な資料をダウンロードした人に対し、アプローチするケースも多々あります。

    こうした人とは、とくに関係が希薄であるため、今まで以上に高いレベルのスキル(トーク・ヒアリング・課題解決・提案)が必要です。

    2.PUSH型/新規開拓営業型

    顧客のアクションからスタートする「PULL型/反響営業型」とは異なり、自らのアクションによって関係性がスタートするのが「PUSH型/新規開拓営業型」です。

      ~対象とする顧客(例)~
    • ・普通に過ごすだけでは接点がない
    • ・積極的に売り込みたい相手
    • ・自社のサービスを認知してもらいにくい

    上記の顧客に共通する点は、ハードルが高いものの、受注できると多大なメリットがある相手です。

    対象が企業であれば、「キーパーソン」や「連絡先」といった調査のほか、相手の特性などの地道な下調べが必要になります。

    さらに、アプローチ先の業界における深い理解や、業界にそった解決策の提示が必要であるため、入念な準備と高い提案力が求められる点も特徴です。

    インサイドセールスの業務内容

    続いて、インサイドセールスの業務内容を「PULL型/反響営業型」と「PUSH型/新規開拓営業型」に分けて解説します。

    1.PULL型/反響営業型の業務内容

    「PULL型/反響営業型」の業務内容は、以下の通りです。

    問い合わせへの返信・対応

    「問い合わせフォーム」や「電話・メール」からの問い合わせに対し、返信や対応を実施します。

    多かれ少なかれ、顧客から企業サイドへの期待値はあることから、購買意欲をいかに高くできるかが問われます。

    また熱を冷まさないためにも、スピード感を持った対応が重要です。

    実際にはインサイドセールスは何名かのチームで対応することが多いです。

    対応順などは予め決めておきますが、会議などで即座の対応ができない場合は次の担当へ回すなど社内でもスピード感あるコミュニケーションが求められます。

    顧客との関係性を維持

    購買意欲があるものの「そこまで熱量は高くない見込み顧客」に対し、しかるべきタイミングで熱を高められるよう、関係性を維持します。

    定期的な連絡・アクションをはじめ、見込み顧客の「心の動き」も把握します。

    その際に、顧客が求める情報を把握し、情報と社内リソースが紐づく要素を結び付けてアクションするという「実行力」も問われる点が特徴です。

    2.PUSH型/新規開拓営業型

    「PUSH型/新規開拓営業型」の業務内容は、以下の通りです。

    ターゲットへのアプローチ方法を考案

    新規で獲得したい企業・人について、情報収集や状況分析を行ったうえで、ターゲットに適したアプローチ方法を考えます。

    「情報収集・状況分析」や「アプローチ方法の考案」には多くの工数がかかるため、多大な労力をかけても獲得したい相手にアプローチするのが一般的です。

    また手間暇をかけたリストの作成などが、成果につながりやすい点もポイントです。

    こうした頑張りによって、他のインサイドセールスと差別化できます。

    ターゲットへのアプローチ

    ターゲットに向けて考案したアプローチ方法を、実際にターゲットに実施します。

    アプローチ方法は、電話・メール・手紙など多種多様です。

    またアプローチした結果をもとに、軌道修正をして再度アプローチするため、PDCAを回す必要があります。

    そのため、アプローチしたアクションを数値化するなど、データドリブンなアクションが重要となります。

    インサイドセールスの仕事内容ややりがいについて動画で確認してみましょう!



    インサイドセールスの良い面

    インサイドセールスの仕事における良い面は、以下の通りです。

    1.PDCAを頻繁に回すため、成長がはやい

    見込み顧客を獲得するには、PDCAサイクルを頻繁に回す必要があります。

    なぜならPDCAを頻繁に回すことで、迅速な問題解決ができ、契約成立への可能性が高まるからです。

    多くのPDCAを回すことは、自身のはやい成長にもつながります。

    自身のアシストによって獲得した案件が「契約につながった部分」までPDCAを回すため、他の業界では得られないような体験もできるでしょう。

    また、さまざまな営業手法を試すため、多種多様な営業スキルが身につきます。

      ~身につく営業スキル(例)~
    • ・ヒアリング力
    • ・提案力
    • ・信頼されるスキル
    • ・分析力

    インサイドセールスは、多くの見込み顧客の情報から「優先順位をつけた対応」が必要なことから、とくに分析力は欠かせません。

    そのため、分析力を意識することで、市場価値を高めやすくなります。

    2.営業やマーケティングの重要ポジションになれる

    インサイドセールスは、「顧客」と「フィールドセールス・マーケティング部門」との橋渡し的な役割をします。

    そのため、フィールドセールスやマーケティング部門にとって、重要な立ち位置だと言えます。

    また、営業経験やマーケティング経験がある人にとっては、それぞれの業務を理解して仕事をすすめられるため、組織的にも強くなります。

    インサイドセールスが、フィールドセールスやマーケティング部門の中枢をになうことで、案件の売上が伸びると、格別な喜びにもなるでしょう。

    インサイドセールスで大変なこと

    インサイドセールスの仕事で大変なことは、以下の通りです。

    1.顧客に冷たい対応をされる

    インサイドセールスがアプローチする顧客は、自社の商品・サービスに興味がある人ばかりではありません。

    そのため、あからさまに面倒な態度や、露骨に冷たい対応をされるケースもあります。

    インサイドセールスとしてやっていくには、顧客の冷たい反応に一喜一憂せず、割り切ったうえで取り組める人でないと厳しいでしょう。

    とは言え、最初は冷たかった顧客とも上手に関係性が築ければ、解決の糸口が見えるケースもあります。

    2.他部門との板挟みになる

    マーケティング部門が得た見込み顧客に対し、インサイドセールスが関係構築をしたうえで、フィールドセールスにパスを渡します。

    そのため、インサイドセールスは他部門との板挟みになりがちです。

    同時に、フィールドセールス・マーケティング部門の双方から、不満をぶつけられるケースも多く見受けられます。

    内容を紐解くと、インサイドセールスが悪いのではなく、フィールドセールスとマーケティング部門の間に「相反する意見」が存在するケースも多いです。

    そのため、双方にうまく対応し、円滑なコミュニケーションが取れるよう行動するのも、インサイドセールスの仕事です。

    上記のように、インサイドセールスは他部門との板挟みになりがちなものの、マーケティング部門やフィールドセールスにはできない仕事も多々あります。

    また、顧客にはじめて接するポジションであるため、重要性も高いと言えます。

    3.売上獲得までの時間が長く成果も見えにくい

    インサイドセールスの成果はあくまで「商談数」であり、売上ではありません。

    実際の売上は、フィールドセールスがたてます。また実際の売上になる時期は、インサイドセールスが商談を獲得した時から「多くの時間が経過」するため、実際の成果としては見えにくい点が特徴です。

    成果として見えにくい点は、モチベーションにも関わります。

    そのため、売上だけに着目してしまうと、モチベーションを保つのがむずかしいでしょう。

    とは言え、昨今ではインサイドセールスのプロセスを数値化する動きも多く、成果も感じやすくなっています。

    ここまでインサイドセールスの良い面や大変な面を説明しました。やはり向き不向きがあるのも事実。

    その点について以下の記事で詳しく解説しています。気になる方ご覧ください。

    合わせて読みたい:インサイドセールスの向き不向きを業務内容から徹底解説!見えた3つの特徴



    インサイドセールスを選んだ人の未来とは?

    続いて、インサイドセールスを選んだ人の未来について解説します。

    1.市場価値が高まる

    インサイドセールスを未導入の企業は多いものの、多くの企業が注目しているのは事実です。

    また非接触が推奨される時代背景や、多様な働き方が当たり前な世の中において、インサイドセールスの需要は今後も増える見込みです。

    そのため、将来において「インサイドセールス経験者」であること自体が、市場価値を高める要素となるでしょう。

    また以下の理由からも、インサイドセールスを選んだ人の「市場価値が高まる可能性」は高いと言えます。

    理由1:効率的な営業活動ができる


    インサイドセールスを選んだ人の「市場価値が高まる」理由の1つ目は、効率的な営業活動ができるからです。

    従来の営業は、確度が低い見込み客にも多くの時間を割いていたため、非効率的な営業方法でした。

    一方インサイドセールスは、見込み客の「育成方法」や「優先順位のつけ方」に長けていることから、効率的な営業方法の実践が可能です。

    大手企業はもとより、人材不足に悩む中小企業からも必要とされるでしょう。

    理由2:非対面・非接触の営業方法を知っている


    インサイドセールスを選んだ人の「市場価値が高まる」理由の2つ目は、非対面・非接触の営業方法を知っているからです。

    流行のウイルスによって、接触をさける動きが定着した昨今において、直接訪問といった対面での営業活動は一層むずかしくなりました。

    つまり、企業は非対面・非接触を意識しつつ、営業を行なう姿勢が欠かせません。

    インサイドセールス経験者は、社内からさまざまな顧客にアプローチする方法を熟知しているため、昨今のニーズにマッチしています。

    2.さまざまなキャリアパスが存在する

    インサイドセールスを選んだ人には、さまざまなキャリアパスの道が存在します。

    なかでも有名なキャリアパスは、以下の4つです。

    • 1. インサイドセールスのマネージャーに昇進
    • 2. フィールドセールスの道に進む
    • 3. カスタマーサクセスの道に進む
    • 4. フリーランスのインサイドセールスとして活動する

    インサイドセールスは今後も発展する職種なため、変化や可能性はまだまだ未知数です。

    またインサイドセールスの募集の多くは、まだ営業の体制が固まっていないベンチャー企業に多く見られます。

    「インサイドセールス」と「ベンチャー企業」の掛け算は無限大であり、オリジナルのキャリアパスを作れる可能性も大いにあるでしょう。

    さらに異業種への転職では、インサイドセールスから前述の4例にキャリアアップするケースが多いため、「インサイドセールスから現場を知る心構え」も必要です。

    キャリアパスについては、以下の記事にも詳細が載っているため、詳しく知りたい人はぜひチェックしてみてください。

    合わせて読みたい:インサイドセールスに転職するためのポイントを採用のプロが徹底解説



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    インサイドセールスは成長が早い傾向にあり、営業やマーケティングに関する重要ポジションにもなり得ます。

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    浅倉 章平

    この記事の監修者

    浅倉 章平
    東京都出身。青山学院大学 理工学部を卒業後、大手企業にて営業畑を中心に活躍。その後、大手転職エージェント企業にてキャリアアドバイザー、営業マネージャーという立場で累計1,700名以上の転職を支援。履歴書の書き方から面接対策まで、幅広い転職ノウハウを持つ。現在はSaaS系メガベンチャー企業にて営業組織の立ち上げやカスタマーサクセス等の業務に関わっている。

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    設立 2020年4月13日
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