インサイドセールスの向き不向きを業務内容から徹底解説！３つの特徴とは？

インサイドセールスとは、下記などの手法を取り、社内で「内勤」として営業活動を行うことです。

• ● 電話
• ● メール
• ● webでのセミナー

反対に従来のフィールドセールスは、直接的に顧客を訪問する「外勤」の営業であり、移動に手間などがかかりました。

また、1件の顧客に多くの時間・労力をかけることから、非効率的だと言えます。

一方で、インサイドセールスは移動の時間が発生せず、並行して多くの顧客にアプローチできることから、効率的な営業手法だと言えます。

インサイドセールスの特徴や、注目されている背景については「インサイドセールスに転職するためのポイントを採用のプロが徹底解説」で詳しく紹介しています。 気になる人は、ぜひこちらをチェックして下さい。

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インサイドセールスに転職するためのポイントを採用のプロが徹底解説

SaaS企業に注目が集まる中、存在感が上がってきている「インサイドセールス」。インサイドセールスに転職するために押さえておくべき内容を解説します。インサイドセールスって最近よく聞くけど、実際どう？などと言った疑問にもお答えしていきます。

つづいて、インサイドセールスの「歴史」と「今後の可能性」について説明します。

インサイドセールスという言葉は、日本でも使用される機会が急速に増えました。その背景には、昨今における時代の流れに対し、相性が良い営業手法だという点が挙げられます。

では、注目の営業手法「インサイドセールス」の歴史と絡めて、今後の可能性をチェックしていきましょう。

インサイドセールスの始まりは、アメリカのマーケティング会社です。
ここから以下の流れをたどり、日本にも浸透するようになりました。

インサイドセールスにはこのような歴史があり、日本で知られるようになったのは2000年以降なので、日本ではまだ歴史が浅い職種であると言えます。

現状において、インサイドセールスのスペシャリストは、まだまだ少ないと言えます。 その理由は、以下の通りです。

• ● 日本での歴史は浅い
• ● 経験が数年程度の人が大半である

つまり、これからインサイドセールスを始める人でも、日本市場でトップスペシャリストになれる可能性が高いと言えます。

インサイドセールスの需要は、ここ数年で急激に増しています。 その理由は、以下の2つです。

インサイドセールスでは、両者に対応することが可能です。このような社会的背景も後押しし、SaaS企業の隆盛とともに、インサイドセールへの需要が高まっています。

ここでは、インサイドセールスの業務内容について説明します。主な業務は以下の3項目です。

• 1. データベースの整理、分析をし見込み客を醸成する
• 2. 非対面で見込み客とコミュニケーションを取る
• 3. コミュニケーション結果をシステムに反映させる

インサイドセールスでは、上記の3つの業務サイクルを回すことで、効率の良い営業を実現しています。 それでは、具体的にどのような業務かを解説します。

1つ目の業務内容は、データベースの整理・分析をし見込み客を醸成することです。

インサイドセールスの仕事は「顧客の声であるデータを集めて、整理・分析する事」と言われるほど、重要な業務だと言えます。

データベースの整理・分析をした結果として、見込み客を見極めつつ、醸成することが可能となります。

2つ目の業務内容は、電話やメールを使用し、非対面で見込み客とコミュニケーションを取ることです。 目的は、以下の通りです。

• ■ 普段からコミュニケーションを取ることで、フィールドセールスへの引継ぎをスムーズにさせる
• ■ コミュニケーションを取りながら、顧客の課題や悩みを知る

また非対面で行うことで、効率的に多くの見込み客に対して、コミュニケーションが取れることも、インサイドセールスの特徴だと言えます。

3つ目の業務内容は、コミュニケーション結果をシステムに反映させることです。 例えば、以下のようなコミュニケーション結果を、システムに細かく残します。

• ● 資料請求をしてきた顧客に対し、電話でアプローチを試みたが、話を聞いてもらう時間を確保してもらえなかった
• ● メールでサービスの案内を送ったところ、基本プランとバリュープランとの違いについて、質問をもらった

上記のようなデータを、システムに反映し分析することで、契約に繋げるための方法を導き出します。

つづいて、インサイドセールスに向いている人の3つの特徴を説明します。

• 1. コミュニケーション,ヒアリング能力が高い人
• 2. 新しい事に物怖じせず、チャレンジ精神が旺盛な人
• 3. 正確で素早い処理能力を持つ人

以下に、詳しく解説します。

コミュニケーション・ヒアリング能力の高い人は、インサイドセールスに向いています。

なぜなら、潜在顧客や見込み顧客と頻繁にコミュニケーションを取る必要があり、顧客の課題を聞き出すときには、ヒアリング能力が求められるからです。

また社内においても、フィールドセールスに引き継ぐ時にはコミュニケーション能力が求められます。

チャレンジ精神が旺盛な人はインサイドセールスに向いています。

なぜなら、インサイドセールスという働き方を導入したばかりの企業も多く、業務内容が確立されていないケースも見受けられるからです。

例えば下記のように、インサイドセールスの枠をこえて、業務を行うケースもあるでしょう。

• ■ 集めたデータを分析まで行う
• ■ 一から組織を作り上げる
• ■ 業務をマニュアルとして落とし込む

以上のことから、マニュアルに沿って仕事を行うのではなく、自分の考えや行動で切り開く「チャレンジ精神」が必要だと言えます。

つまり、新しいことに対してワクワクする人や、チャレンジしてみたいと思える人に向きます。

正確で素早い処理能力を持つ人は、インサイドセールスに向いています。

なぜなら、インサイドセールスは受注につなげるために、多くの顧客と並行してやり取りを行い、見込み客を作るからです。 さらに、既存の顧客へのフォローも行います。

以上のことから、多くの業務を素早くこなすインサイドセールスでは、正確で素早い処理能力を持つ人が向くと言えます。

ここでは、インサイドセールスに向いていない人について、3つの特徴を説明します。

• 1. コミュニケーション,ヒアリングが苦手な人
• 2. 失敗を過度に恐れる人
• 3. 完璧主義な人

以下にて、詳細を解説します。

コミュニケーション・ヒアリングが苦手な人は、インサイドセールスに向いていません。

顧客と頻繁にコミュニケーションを取る必要があるインサイドセールスにとって、コミュニケーション能力は必須だと言えます。

また、顧客からの課題を引き出すことで、見込み客の育成に繋げることから、ヒアリング能力も必要です。

失敗を過度に恐れる人は、インサイドセールスに向いていません。

なぜなら、インサイドセールスはまだまだ未知の分野であり、業務における線引きが曖昧な企業も多いからです。

そのため、業務範囲外のことを行う必要があり、自ら調べて仕事をする姿勢が必要不可欠だと言えます。

こうした状況で、失敗を過度に恐れていては、前に進むことができません。 また業務の遅延として支障が出ることで、他部署への影響も考えられます。

完璧主義な人は、インサイドセールスに向いていません。

前述の通り、日本ではインサイドセールスを導入したばかりの企業も多く、業務内容が確立されていないケースも見受けられます。

こうした状態の組織で、完璧を求めていては先に進めません。また、インサイドセールスは、フィールドセールスとの素早い連携も求められます。

完璧を追い求めるあまりに、スピード感が失われてしまうと、本来のインサイドセールスの良さがなくなってしまいます。

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最後にインサイドセールスの4つのキャリアパスについて説明します。

• 1. インサイドセールスのマネージャーに昇進
• 2. フィールドセールスの道に進む
• 3. カスタマーサクセスの道に進む
• 4. フリーランスのインサイドセールスとして活動する

以下にて、詳細を解説します。

1つ目のキャリアパスは、インサイドセールスで経験を積んだ後に、インサイドセールスのマネージャーに昇進することです。

今後において需要の高まりが予想されるインサイドセールスでは、マネージャー職の市場価値も高まると言えます。

現段階では、インサイドセールスを導入したばかりの企業も多いことから、マネージャーが存在しないケースもあるでしょう。

こうした企業を選ぶと、早い段階からマネージャーに昇格できる可能性が高まります。

2つ目のキャリアパスは、インサイドセールスで得た能力を元にし、フィールドセールスの道に進むことです。

高いコミュニケーション能力や、チャレンジ精神を求められる環境で働く「インサイドセールス」は、フィールドセールスとしてもでも十分に活躍できると言えます。

また、インサイドセールスの業務内容を理解しているため、自らがフィールドセールスとして働く際に、インサイドセールスとのコミュニケーションもスムーズに行えるでしょう。

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3つ目のキャリアパスは、カスタマーサクセスの道に進むことです。

カスタマーサクセスは、顧客の成功を実現するために、自社のサービスを継続的に利用してもらえるよう、あらゆる確度からアプローチを行います。

顧客に寄り添う姿勢が、インサイドセールスとも共通することから、カスタマーサクセスでも活かすことができるでしょう。

また非対面でコミュニケーションを取ることが多い点も、インサイドセールスと共通します。

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4つ目のキャリアパスは、フリーランスのインサイドセールスとして活動することです。

今や、営業職もフリーランスを採用する時代です。 そのため、営業職の一種である「インサイドセールス」においても、フリーランスに依頼する企業は増えるでしょう。

また通信回線やインターネット環境が整っていれば、電話やパソコンを使用し、フリーランスとして在宅で活動することも可能です。

インサイドセールスは、注目度が高く、今後においても伸びる可能性が高い仕事だと分かりました。

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