【例文付き】法人営業への転職で魅力的な自己PRの作り方
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- 「法人営業に転職したいけど自己PRをどう作成したらよいのか分からない」
- 「法人営業はどのようなスキルが必要なのか知りたい」
しかし、他業種の経験でも法人営業に活かせるスキルは多数あるため、自身の強みとしてアピールすることが可能です。
本記事では、法人営業の特徴や自己PRの作成方法を例文付きで解説します。採用担当者に評価される自己PRを作成できるようになるので、ぜひ最後までお読みください。
- 法人営業の仕事の特徴が分かる
- 法人営業の自己PRの作成方法が分かる
この記事を読んで分かること
自己PRを作成する前に法人営業の特徴を理解しよう
法人営業とは、法人や企業に対して商品やサービスを販売する仕事のことです。販売する商材は、有形商材と無形商材の2つに分かれています。
有形商材とは、OA機器や精密機器、化学素材など、実際に形がある商材を指します。対して無形商材とは、ソフトウェアや広告、人材紹介のような、形がないモノやサービスのことです。
また、営業スタイルにおいても、新しい顧客を獲得する新規営業と、既に取引のある顧客との関係を継続する既存営業に分かれます。取り扱う商材や営業スタイルによって、仕事内容も異なるのが法人営業の特徴です。
法人営業は、個人営業よりも高額な商材を扱うことが多く、さらに関わる関係者も多くなる傾向があります。さらには決裁ルートが長いケースもあるため、個人営業と比較すると比較的難易度の高い職種です。
例えば担当者へ営業をかけていてもその上の決裁者を納得させることができなければ前に進まないケースがほとんどです。
このようにハードルが高く、高度な営業スキルが必要とされる分、ビジネスの基礎が学べ、その後のキャリアにおいて非常に重要なことがたくさん学べます。
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法人営業への転職に必要なスキル
法人営業の転職では、以下の5つのスキルが求められます。
- 1. 論理的思考力
- 2. コミュニケーション力
- 3. プレゼンテーションスキル
- 4. 目標達成力
- 5. 問題解決力
以下ではそれぞれのスキルについて、順番に解説していきます。
1.論理的思考力
論理的思考力とは、現状の課題を整理して筋道を立てて考える力です。
法人営業では、顧客の課題を解決できるよう、適切な提案が求められます。そのため、顧客の今置かれている状況から理想の状態を捉え、それに伴って扱う商材がなぜ必要か、どのようなメリットがあるのかなど、具体的に提案しなければなりません。
時には顧客の決算情報などを分析して、過去の決算などから今置かれている課題を類推するようなこともしていく必要があります。
顧客にとって最適な提案をするには、課題を分析し論理立てて解決策を考える必要があります。論理的思考力を持っていれば、顧客を納得させられる提案ができるため、法人営業において重要なスキルと言えます。
2.コミュニケーション力
法人営業に限らず、コミュニケーション力は営業時に必要不可欠なスキルです。営業におけるコミュニケーション力は、話す力だけではなく聞く力も重要になります。
法人営業では、顧客が置かれている状況から何が課題なのかを詳細に把握することが重要です。そのために顧客の置かれた状況を多方面からヒアリングし、ヒアリングで得た情報から課題や理想の状態を考えなければなりません。
そのため、顧客にとって最適な提案をするには、まず最初に課題の本質やニーズを把握する必要があります。
目の前の商談相手と話をしていれば、このような内容が聞けることもありますが、ほとんどのケースが複数のメンバーが関わることが多いので、コミュニケーション力に加えて、周りを巻き込む力や関係構築力もあるとさらに活躍の場が広がります。
提案時には、相手に分かりやすく伝えるための話す力が必要ですが、提案に辿りつくまでには、課題やニーズを深く理解する聞く力が重要となります。そのため、コミュニケーション能力、なかでもヒアリング能力は法人営業への転職にマストで求められるスキルです。
3.プレゼンテーションスキル
法人営業への転職に必要なスキルの1つとして、提案を魅力的に伝えるためのプレゼンテーションスキルも挙げられます。
特に無形商材の営業の場合、形がないモノやサービスを販売するため、顧客にイメージさせることが難しい場面もあります。その場合、プレゼンテーション力が受注結果にも直結するため、いかに魅力的な提案を行えるかが重要です。
特に顧客がそのサービスを使うことになったら、どのようなメリットが受けられるのかを具体例（ときには他社の事例）を用いて説明する力が求められます。
そのため自身が受注したお客様が、導入後にどのような利用をしているのかということを確認しながら、それらをまた次のプレゼンテーションに活かすというサイクルが作れるとより良いでしょう。
また、プレゼンテーションは一方的な情報伝達ではなく、顧客との対話の機会でもあります。顧客の質問や意見に対応し、積極的にコミュニケーションを取ることで、信頼関係の構築にもつながるでしょう。
4.目標達成力
目標達成力は、営業全般に対してかなり重要なスキルです。目標達成力とは、与えられた目標に対して緻密な計画を立て完遂する力のことです。
会社の利益を確保するために、営業には売上目標を設定されるケースがあります。目標を達成できれば、自身の評価や昇進にも影響するため、目標達成力は重要なスキルです。
目標を達成するには、期日までにどのように行動するのか計画を立てる必要があります。目標数値を逆算し、いつまでに何をすべきか業務を洗い出すことで、達成に向けたスケジュールを管理しやすくなります。
だいたいの場合は受注に向けた指標をKPIというかたちで表現することが多いです。
例えば、2件受注をするために○件の訪問が必要、○件の商談が必要というものです。
この辺りは企業によって指標が違ってきますが、計画を立てて実行していく目標達成力は各社共通で必要となるスキルです。
5.問題解決力
問題解決力とは、問題を分析して原因を洗い出し、解決策の策定・実行する力のことです。
法人営業は、顧客の問題を解決する提案ができれば受注につながります。そのため、それぞれの顧客が抱える問題に対し、最適な解決策を考えられる力が必要です。
問題を解決するには、まずは何が問題なのかを正しく認識し、考え得る原因を切り出していきます。
また、納期や予算、工数などをクライアントから指定されるケースも珍しくありません。そのため、限られた状況の中でベストな解決策を提案することが求められます。
法人営業の自己PRを作成する際のポイント
法人営業にはさまざまなスキルが求められるため、難しく感じるかもしれません。しかし、営業職が未経験の場合でもポイントを押さえて自己PRを作成すれば、採用の可能性も高くなります。
具体的には、以下3つのポイントをアピールするとよいでしょう。
- ・法人営業の仕事に活かせる能力
- ・学習意欲
- ・具体的なエピソードや数値
法人営業の中でもソフトウェアサービスを提供するSaaS企業に関心があるという方は、以下の記事もぜひ併せてご覧ください。SaaS企業への転職で押さえるべきポイントや、おすすめのSaaS企業も紹介しています。
合わせて読みたい：SaaS企業への転職で抑えるべきポイントとおすすめされている理由
法人営業の仕事に活かせる能力をアピールする
過去の職歴から、法人営業の仕事に活かせる能力を持っている場合は自己PRでアピールしましょう。法人営業に求められるスキルは、営業以外の職種でも得られるものがほとんどです。
たとえば、CSとして顧客の課題をヒアリングし解決に導いた経験は、コミュニケーションや問題解決の能力としてアピールできます。また、販売職として店舗の売上目標に到達した経験は、目標達成力のアピールになるでしょう。
営業以外の職種でも、法人営業に活かせる能力は身に付いていることが多いです。そのため、過去の経験や実績を振り返り、法人営業に活かせるスキルがないか探してみることがおすすめです。
つまり、自身の経験やスキルを洗い出す、自己分析が重要ということです。自己分析はやり方を工夫することでとてもやりやすくなります。
詳しい自己分析のやり方を知りたい方は、以下の記事で解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
合わせて読みたい：転職に必要な自己分析のやり方を徹底解説｜3つの方法を紹介します
学習意欲をアピールする
法人営業では、学習意欲もアピールすべきポイントの1つになります。特に未経験の場合、営業手法はもちろんのこと、自社商材の知識や顧客の業界など、学ぶことが数多くあります。
そのため、入社後は勉強を続けなければなりません。
たとえば、前職で業務に活かせる資格を取得した経験や、新しい知識やスキルの取得に積極的である姿勢は、学習意欲の高さのアピールにつながります。
学習意欲が高い社員は、成長が期待できる存在として判断されるため、採用担当者からの評価も高くなるでしょう。
具体的なエピソードや数値を交える
法人営業に限らず、自己PRは具体的なエピソードや数値を交えながら伝えると、より説得力が増します。自身のアピールポイントを述べるだけでは、採用担当者はイメージができず、採用を見送られてしまう可能性もあります。
たとえば、「顧客の売上を前年比〇%伸ばした」「受注目標に対して〇%達成した」「社内MVPを受賞した」などは、アピールポイントの根拠が伝わり、採用側も評価しやすくなります。
さらにはその数値を達成できた原因をしっかりと把握しアピールすることが重要です。なぜなら法人営業では「再現性」を重視されるため過去の成功が一過性のものではなく、再現されるものなのかを採用側は見ています。
説得力のある自己PRを作成するために、過去の経験や実績を振り返る際、当時取っていた行動や考えを時系列に沿って書き出してみることがおすすめです。
もし自身でも答えが出ない場合は、必要に応じて一緒に仕事をしていたメンバーに聞いてみて、振り返るということも一つの手になります。当時の行動や考えを振り返れば、エピソードと合わせてアピールポイントをまとめられるでしょう。
【パターン別】法人営業への転職で使える自己PRの例文
法人営業に求められるスキルを理解し、重要なポイントを押さえて自己PRを作成すれば、採用担当者からの評価も高くなるでしょう。
以下では、アピールポイントのパターン別に自己PRの例文を紹介します。自身と近い強みや経験を持っている方は、ぜひ参考にしてみてください。
前職で得たスキルをアピールする場合
1つ目は、前職で得たスキルをアピールする場合の例文です。
（1.自身の強みや仕事において大切にしていること）
私の強みは、CSの仕事を通して得られた高いコミュニケーション力です。
（2.強みやマインドを裏付ける具体的な行動や実績）
前職では○○というサービスのオンボーディングを担当していました。サービスを導入いただいた直後から、抱えている課題や、サービスによって叶えたい理想など、お客様視点でヒアリングするように意識していました。日頃の綿密なコミュニケーションのおかげで、お客様からは喜びの声を頂き、最終的には5%の顧客のアップセルに成功しました。
（3.なぜ法人営業への転職を志すのか）
CSを経験する中で顧客の課題解決・成功へ導くことへのやりがいを感じました。今後は顧客が成功に至るまでにサービスに出会うきっかけ作りをしたいと考えております。CSとしてはきっかけ作りが難しいため法人営業として、今までの経験を活かし顧客にとって最適な商材の販売〜受注まで携わりたいと考え、貴社を志望しました。
（4.応募先企業でどのように活躍していきたいか）
前職で培った顧客の課題解決力を活かしてサービスを使っていない中でも顧客がサービス導入後をイメージでき、納得して意思決定できる状況を作っていきたいと思っています。
応募先企業でどのように活躍していきたいかは、企業研究をした上で具体的に述べるのがベストです。
企業研究には企業のホームページはもちろん、以下のような採用動画を視聴するのもおすすめです。テキスト情報よりも分かりやすく、企業理念や事業内容について深く理解することができます。
勉強意欲の高さをアピールする場合
2つ目は、勉強意欲の高さをアピールする場合の例文です。
（1.自身の強みや仕事において大切にしていること）
私の強みは、勉強意欲の高さです。
（2.強みやマインドを裏付ける具体的な行動や実績）
前職では、未経験だったものの営業事務の部署に配属されました。請求書や納品書など、数字や書類を扱う機会が多く、経理の知識があれば効率が上がると思い、独学で簿記の勉強を始めました。また、Excelで作業することが多かったため、基本的なショートカットキーもすべて取得しました。その結果、業務効率が上がり、工数を30％減らすことができました。
（3.なぜ法人営業への転職を志すのか）
これまでは営業担当者とアシスタントとして売上管理を行っていましたが、自身で売上を作る仕事に興味を持ち転職を決めました。特に貴社の業界は変化スピードが早いと認識しております。新しい知識を積極的に取得しながら営業として活躍したく、貴社を志望しました。
（4.応募先企業でどのように活躍していきたいか）
持ち前の勉強意欲の高さを活かしていきたいと考えています。業界や市場の変化、トレンドについて常に勉強し、最新の知識を持ってお客様に最適な提案をしていきたいです。
営業職としての実績やエピソードをアピールする場合
3つ目は、営業職としての実績やエピソードをアピールする場合の例文です。
（1.自身の強みや仕事において大切にしていること）
私の強みは、目標達成力です。
（2.強みやマインドを裏付ける具体的な行動や実績）
前職では賃貸住宅営業として働いており、特にお客様の要望を明確にし、最適な物件を提案していくことが重要でした。また、自身の目標に対する進捗を把握できるよう、案件やスケジュールの管理を徹底するようにも意識していました。その結果、契約数は〇〇件を達成し、営業所内30人の中で1位を獲得できました。
（3.なぜ法人営業への転職を志すのか）
今までの営業では個人への営業だったため予算の上限があり、さらに意思決定に関わる人数も少ないことから、より営業力を伸ばしていくことに限界を感じました。今後は企業や法人への営業を行うことで、自身の営業スキルを向上させたいと考えています。
（4.応募先企業でどのように活躍していきたいか）
貴社でも目標達成を意識しながら働きたいと考えています。目標達成に向けた業務内容・進捗の管理には自信があります。業界は異なりますが、目標達成力を活かして貴社の利益に貢献したいと考えています。
法人営業のポイントを押さえて自己PRを作成しよう
法人営業の仕事の特徴や、自己PRの作成方法を解説しました。法人営業は求められるスキルが多く、難易度が高いとされている職種です。
しかし、過去の経験から得たスキルを応用できるケースも多く、企業が求めるポイントを押さえれば、魅力的な自己PRを作成できます。
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- 今林 智宏
- 国立大学を卒業後、大手サービス企業に入社し、店長を歴任。チームマネジメントやマーケティング業務を経験。在籍中は、現場社員として数多くの学生・転職者の面接官も行う。退職後、スタートアップ企業にて、フロントエンドのシステム開発に加え、カスタマーサクセスやマーケティングを担当し、企業の採用や広告支援に関わる。
この記事を書いた人
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| 代表 | 三嶋 弘哉 |
| 設立 | 2020年4月13日 |
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